Dem STEP Ansatz liegt die Erkenntnis zugrunde, dass eine Vertriebsorganisation nur dann erfolgreich sein kann, wenn die strategische Ausrichtung exakt definiert ist – die
Vertriebsstrategie. Aufbauend auf dieser strategischen Ausrichtung kann das
Go-to-Market-Model entwickelt werden, das definiert, mit welchen Mitteln der Markt bearbeitet werden soll. Im
Commercial Model werden die wirtschaftlichen Parameter so gesetzt, dass der Vertrieb zu optimaler Leistung motiviert wird. Im
Operational Model werden schließlich die Grundlagen zu Effizienz und Effektivität geschaffen. Die
Enabler stellen sicher, dass Höchstleistung systematisch wird. Gemeinsam mit Partner unterstützen wir zudem auch Kultur- und Mindset-Themen.
Der gesamte STEP Ansatz basiert in Klientenprojekten auf einer transparenten Daten und Faktenbasis, die mit Hilfe internationaler Benchmarks die Leistungskraft einer Vertriebsorganisation neutral analysiert und Verbesserungspotenziale aufzeigt.
Sales Strategy:
Nur die Definition einer Vertriebsstrategie schafft die Grundlage für nachhaltigen Erfolg. A.T. Kearney unterstützt bei der Auswahl der strategischen Produkt- und Markt-Segmente, bei der Segmentierung und Fokussierung ausgewählter Kundengruppen, bei der Wahl regionaler und geographischer Schwerpunkte.
Go-to-Market-Model:
Die Definition des Kanalmix nach strategischen, wirtschaftlichen sowie nachfrageorientierten Kriterien ist ein Kernbestandteil der von A.T. Kearney unterstützten Themen. Die konkrete Kanal- und Ressourcen-Dimensionierung des Vertriebs wie auch die Zuteilung der Vertriebsgebiete wird ebenso unterstützt wie die Ausgestaltung der Vertriebsorganisation und die Definition der notwendigen Ressourcen.
Commercial Model:
Nur das gesamthafte Verständnis der Vertriebs- und Kanalstrategie ermöglicht eine Optimierung der Kommissions- und Incentive-Modelle über Kanäle hinweg im Sinne des Unternehmens - und nicht der Vertriebskanäle. Dies gilt ebenso für die von A.T. Kearney unterstützte Definition der Bonusmodelle für Vertriebs-Mitarbeiter sowie für die Incentivierung von Business Partnern. Benchmarks und Dashboards für eine transparente Steuerung des Vertriebs sollten auf dem Markterfolg basieren und sich nicht an internen Zielen orientieren. Mit Hilfe unserer Pricing-Kompetenz stellen wir sicher, dass die Preis- und Rabattkonditionen unserer Klienten das optimale Verhältnis von Markterfolg zu Unternehmensprofitabilität erzielen.
Operational Model:
Die klassischen Vertriebsoptimierungs-Themen wie Performance-Steigerungen im Außendienst, in Shops und im Handel, Pipeline- und Funnel Management für den Außendienst, Account Management sowie Service Delivery und After-Sales-Optimierungen runden unser Beratungs-Portfolio ab.
Enablers:
Unsere Kompetenzen im Bereich Strategic IT Management, Prozess-Gestaltung sowie der Ausarbeitung von Trainingsprogrammen sind die Basis für die erfolgreiche Beratung unserer Klienten.
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