Situation: Im (Verdrängungs-) Wettbewerb der stagnierenden Märkte ist der Automobilvertrieb einer der wesentlichen Faktoren; durch ihn wird die Top-Line bestimmt. Zugleich stellt der Vertrieb aber auch einen großen Kostenblock dar, der immer wieder unter Druck gerät. Ursache dafür sind externe Einflüsse wie hoher Preisdruck, ausgelöst durch weltweite Überkapazitäten oder neue Marktteilnehmer wie Mehrmarken-Händlergruppen oder Autovermieter. Kaum eines der Automobilunternehmen hat seinen Vertrieb optimal auf diese Herausforderung ausgerichtet. Vielmehr wird vorrangig an der Kostenschraube gedreht – gleichzeitig wollen die Hersteller jedoch auch die Qualität ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse kontinuierlich verbessern. Vor diesem Hintergrund steht das Vertrieb- und Markenmanagement der Automobilhersteller vor der Herausforderung, verschiedene, vertriebsrelevante Geschäftsfelder zu kombinieren und zu optimieren: Neu- und Gebrauchtwagen, Service und Ersatzteile sowie Finanzdienstleistungen.
Typische A.T. Kearney-Projekte:
Distributions-Management: Definition und Management von Vertriebskanälen und -prozessen
Customer Relation Management: Effektives Management der Beziehungen zu den Endkunden in der Automobilbranche
Automobile Finanzdienstleistungen: Management von Finanzierungs- und Versicherungsdienstleistungen der Hersteller zur Absatzförderung und Kundenbindung
Steigerung der
Leistungsfähigkeit der Vertriebs- und Marketingprozesse
Ergebnis: In Projekten zum Vertriebs- und Markenmanagement helfen wir unseren Klienten in der Automobilindustrie, die Kontrolle über ihr Handels- & Distributionssystem auszudehnen. Mithilfe von CRM rücken wir Endkundenbeziehungen stärker in den Fokus der Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Das Ergebnis dieser Prozesses ist die Steigerung des Absatzes und der Vertriebseffektivität. Diese Steigerung der Effektivität führt zugleich zu einer effizienteren Gestaltung der Vertriebs- und Marketingprozesse mit optimiertem Mitteleinsatz, als Zielmarke gilt dabei das „Benchmarking der Besten“.
Entwicklung und Umsetzung eines Vertriebsnetzwerks für einen Automobilhersteller Ein asiatischer Hersteller mit Produktionsstätten in Südeuropa hatte mit seinem aktuellem Modell Absatzprobleme und der Verkauf stagnierte. Das bereits geplante Nachfolgemodell sollte in den nächsten drei Jahren in die Produktion gehen unter der Bedingung, dass die Profitabilität gewährleistet wäre. Die Verantwortung für Verkauf und Vertrieb auf dem europäischen Markt war auf zwei Handelsorganisationen aufgeteilt, die weitgehend unabhängig arbeiteten.
Nach einer Analyse von Markt und Wettbewerb wurden von A.T. Kearney zunächst Marketing Clinics zum Test des Kundenverhaltens in ausgesuchten Märkten vorbereitet und durchgeführt. Außerdem wurden länder- und produktspezifischen Großhandelsfunktionen analysiert. Ausgehend von der Resultaten der jeweiligen Analysen wurden Preis- und Mengenszenarien entwickelt. Abschließend wurde eine Priorisierung der Szenarien auf Basis einer finanziellen Bewertung vorgenommen, die eine Entwicklung von Business Cases für die Handelsorganisation beinhaltete.
Als Ergebnis dieses Projektes wurden die Verantwortlichkeiten der Groß- und Einzelhändler auf den acht europäischen Top-Märkten neu definiert, finanziell bewertet und aufgeteilt. Das Verkaufs- und Servicenetzwerk erhielt eine neue Basis, die zwischen Ballungsgebieten, Städten und ländlichen Bereichen unterscheidet. Die Planung für das Umsatzvolumen wurde mit einer zugrunde liegende Preisposition für die nächsten zehn Jahre vorgenommen. Nach Implementierung dieses Vertriebsprojekts konnte der Umsatz bereits innerhalb der ersten drei Jahre um 50 Prozent gesteigert werden.
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