Ein internationales Versandhandelsunternehmen plante zur Realisierung seiner ambitionierten Wachstumspläne in Mittel- und Osteuropa ein umfassendes Wachstumsprogramm, das die Nachfrage bzw. Kundenausschöpfung erhöhen sollte. A.T. Kearney wurde im Rahmen dieser Wachstumsinitiative beauftragt, auf Basis einer umfassenden Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse konkrete Maßnahmen zu definieren und gemeinsam mit den zuständigen Zentralabteilungen und dem Management in den Ländern den Start der Implementierung zu begleiten. Zu den wesentlichen Elementen des Projektes zählten dabei die verbesserte Kundenausschöpfung durch eine Sortimentsoptimierung, die Ertragssteigerung durch ein effektives Pricing, die Forcierung der Neukundengewinnung sowie der weitere Ausbau der E-Commerce Aktivitäten.
Das A.T. Kearney Projektteam entwickelte mehr als 50 Einzelmaßnahmen entlang aller Haupt-Wachstumshebel. Dazu zählten unter anderem:
Aufwertung des Gesamtsortiments durch prominente A-Markenkonzepte und ausgewählte profilierungsstarke Eigenmarken
Einführung neuer auf spezifische Zielgruppen-Bedürfnisse ausgerichteter Spezialkataloge und Optimierung vorhandener Werbemittel
Landesspezifische Preisoptimierungen, z.B. im Bereich strategischer Eckpreispunkte, artikelbezogener Preisanpassungen von Key Value Items und Preisoptik
Cross-mediale Marketingmaßnahmen entlang des Kauf-Funnels zum systematischen Markenaufbau, zur Neukundengewinnung und zum Ausbau der Wiederbesteller- und VIP-Kundenbasis
E-Commerce Offensive, u.a. über eine innovative Marktplatz-Plattform zur Anbindung von Kooperationspartnern und im Bereich des Suchmaschienenmarketings
Die Umsetzung der Vielzahl vorgeschlagener Best Practice-Ansätze führte bei dem Versandhändler – trotz des zunehmend intensiveren Wettbewerbsumfeldes – zu einem weiterhin deutlich zweistelligen Umsatzwachstum und zu einer gesteigerten Profitabilität des Gesamtgeschäfts.
A.T. Kearneys Global Retail Development Index (GRDI) bewertet 30 wirtschaftlich aufstrebende Länder in Hinsicht auf ihre Bedeutung für die Erschließung durch Handelsunternehmen.
Print
